Тем, кто переживает за дело, на которое собираются деньги, нужно говорить, сколько не хватает до целевой суммы, а минимально заинтересованным — как много уже собрано.
Это придумали психолог Марлон Хендерсон из Университета Техаса в Остине и его коллеги. Только так, на их взгляд, можно и нужно собирать пожертвования на благотворительность. Организаторам соответствующей кампании достаточно знать, кто из филантропов неравнодушен к цели начинания, а кто сравнительно индифферентен.
И эта простая техника, как говорят, приносит весомые результаты. Исследователи ссылаются на эксперимент во время сбора средств в пользу Кении, проводившегося южнокорейским отделением организации Compassion International в 2008 году. 973 случайно выбранным меценатам разослали письма; приблизительно в половине из них после призывов к состраданию жирным шрифтом было напечатано: «Мы собрали уже 5 200 000 вон», в остальных — «Осталось собрать ещё 4 800 000 вон».
Степень эмоциональной вовлечённости реципиентов была определена постфактум с помощью опроса. Оказалось, что небезразличные люди жертвовали в среднем 3 265 вон, если получали письмо с упоминанием оставшейся суммы (и 1 847 вон в противном случае), сравнительно индифферентные — 5 043 вона, если получали письмо с указанием собранной суммы (и 1 619 вон при получении письма для неравнодушных).
Кратную разницу исследователи объясняют тем, что индифферентные пожертвователи, видя внушительность собранного, рассматривают благотворительную акцию как значимое мероприятие, к которому нужно присоединиться (рекомендуется также указывать список значимых лиц, уже совершивших пожертвования). У неравнодушных же указание собранной суммы вызывает некоторую успокоенность.
Получается, что в некоторых случаях подход «Шести рублей не хватает» — неверный; нужно говорить: «Мне уже дали сорок два рубля».